Teraz artykuł o słowie "dlaczego", które słusznie uważa się za najważniejsze podczas sprzedaży.
Sprzedawca - Dzień dobry, pamięta mnie pan? Jestem przedstawicielem firmy "ABC Life" sprzedającej polisy ubezpieczeniowe...
Klient - Pamiętam, nie chcę ubezpieczenia.
S - Dlaczego?
K - Bo nie wierzę w polisy.
S - Dlaczego?
K - Kiedyś miałem ubezpieczenie i firma mnie oszukała.
s - czy istnieje jakiś inny powód?
k - Nie, tylko to.
s - A jaka to była firma?
k - "XYZ life"
s - O, ten ubezpieczyciel nie jest na rynku od wielu lat! Zbankrutował po pierwszych 5-ciu. My istniejemy od 1950 roku, taka machina jeszcze nikogo nie oszukała. Proszę pana, mam telefony do klientów, którzy mają u nas polisę. Może pan z nimi porozmawiać, oczywiście na mój koszt...
Etc. Wynikiem tej rozmowy był zakup polisy.
Czym to zostało spowodowane?
Pytania "dlaczego?" umożliwiły sprawdzenie powodów, dla których transakcja nie miałaby być zawarta. Oczywiście nie należy wierzyć we wszystko, co mówi klient. Zna on dwie przyczyny: jedną, która istnieje na prawdę i drugą, która brzmi dobrze. Twoje zadanie, to wychwycić tę prawidłową.
"Dlaczego" pozwoliło kontynuować rozmowę i usunąć powód mający nie pozwolić na sprzedaż.
Przydatne?
Komentarze