Czy zauważyłeś, że z niektórymi ludźmi rozmawia Ci się lepiej niż innymi?
Czy zauważyłeś, że tylko nielicznym sprzedawcom udaje się Ciebie zainteresować?
Czy zauważyłeś, że jedni mówią do Ciebie w taki sposób, jak Ty się porozumiewasz, a inni stosują skomplikowane konstrukcje, które nie przypominają Twojego sposobu mówienia?
Jak odpowiedziałeś na powyższe pytania? Czy zauważasz tę różnicę w sposobie rozmowy skutecznych sprzedawców? A może chcesz ją poznać?
Mów językiem klienta!
Nie znając angielskiego nie dogadasz się z typowym Anglikiem. Czemu? Bo obaj się nie zrozumiecie. W świecie sprzedaży jest obecna ta sama zasada. By sprzedać coś klientowi należy zrozumieć jego psychikę, jego postrzeganie świata, dowidzieć się, co stanowi dla niego wartość, zrozumieć jego język!
Wzrokowiec
Postrzega świat za pomocą wzroku i wyobraźni. Na ogół szybko mówi, używa słów: zobaczyłem, dostrzegłem, wyobrażam sobie... Utarło się, że wszyscy mężczyźni są wzrokowcami, kobiety - słuchowcami. To, oczywiście, nieprawda. O ile często tak się zdarza, to nie reguła. By porozumieć się z klientem-wzrokowcem używaj właśnie słów określających wygląd, np.: błyszczący, wyobraź sobie, kolorowy, dostrzec. Postaraj się mówić trochę szybciej niż zwykle - bylebyś się nie pogubił!
Słuchowiec
Przykłada znaczną wagę do tego co słyszy, a prędkość mowy jest umiarkowana. Używa wyrazów: usłyszałem, szeleścić, doszły mnie słuchy, głosy, szumieć. Lubi słuchać muzyki, komponować ją, "podśpiewywać sobie" bardziej niż przeciętna osoba.
Czuciowiec
To osoba mająca trudności z utrzymaniem kontaktu wzrokowego, który ją peszy. Mówi dość wolno, ważąc każde słowo. Często zdania dzieli ... na kilka fragmentów ... pomiędzy którymi ... zachowuje ... kilkusekundowy odstęp. Wydaje się osobą opanowaną i spokojną. Można dostrzec jego ponadprzeciętną wrażliwość emocjonalną. Używa słów związanych z uczuciami: chłodny, zły, pozytywny, czuć, radość, szczęście, wrażliwość, miękki jak aksamit :-) .
Czuciowiec uczy się przez dotyk, samo zobaczenie przedmiotu mu nie wystarcza. Dlatego są ludzie, którzy "oglądają" rękoma - często słyszą: "nie dotykaj, bo zbijesz!". Takiemu klientowi warto pokazać przedmiot sprzadaży, dać do rąk. Niech się dokładnie przyjrzy - to go zmotywuje do kupna.
Każdy z nas posiada cechy czuciowca, słuchowca i wzrokowca. Ale jedna z nich dominuje. Wykorzystaj ten i dostosuj się do klinta, by go Sobie zjednać!
Metaprogramy
Zależy od nich np. to, kogo klient uważa za autorytet - siebie, czy osoby postronne. Zostały one dokładnie opisane w Kodzie Umysłu.
Kod Umysłu
Jak skutecznie sprzedawać słuchowcowi, czuciowcowi i wzrokowcowi tak, by byli zadowoleni z kupna? Jak mieć większy wpływ na innych ludzi - dzieci, rodzinę, kolegów czy pracowników? I wreszcie - jak rozmawiać, byś był lubiany w środowisku zewnętrznym?
Komentarze