• Nieraz wyszedłeś na jakiś film do kina. Dlaczego to zrobiłeś?
• Dlaczego, gdy idziesz do sklepu, to kupujesz niekoniecznie tylko te produkty, których naprawdę potrzebujesz?
• Kupiłeś kiedyś książkę poradnikową, typu know-how (wiedzieć jak)? Dlaczego?

Zapewne do kina poszedłeś, bo chciałeś poczuć jakieś emocje: strach, radość, śmiech, smutek, melancholia. Może chciałeś się czegos dowiedzieć. Kiedy idziesz do supermarketu, to prawdopodobnie kupujesz "coś dla siebie", dla przyjemności. Coś, bez czego da się żyć, ale pragniesz poczuć ten konkretny smak, obejrzeć nowy film (jak wyżej) czy zobaczyć minę znajomych, jak przyjdziesz w nowym extra ciuszku (to może nie w supermarkecie :) .

Kiedy kupuję poradnik, to chcę się czegoś dowiedzieć. Np. "Doznam nowe techniki, dzięki którym nauczę się pisać sprzedażowe teksty, więcej zarobię i będę mógł przeznaczyć pieniądze na przyjemności". Wszystko kręci się wokół korzyści.

Występują one w postaci - jakiej? W postaci emocji. Kupuję Mercedesa po to, by zachwycić znajomych i samemu się podbudować, że mam coś więcej niż inni. Kupuję Merca, by mieć spokój (brak negatynych emocji) i nie jeździć po warsztatach.

Istnieje pewna biznesowa zasada:

Pokaż klientowi coś, czego naprawdę pragnie, a poruszy on niebo i ziemię, by to dostać!

Pokaż klientowi, czego chce i powiedz, jak może to osiągnąć. To sprawdza się w sprzedaży praktycznie każdego produktu i możesz to odnieść do Swojego biznesu. Ale jak ciekawie zacząć, by przedstawić korzyść klientowi?

Zacznij od pytań. Na przykład:

• Czy chcesz poznać sposób, który pozwoli Ci zarabiać więcej pracując coraz mniej?
• Czy wiesz już, jak zainwestować Swoje ciężko zarobione pieniądze, by dały Ci one praktycznie bez ryzyka 15% zysku rocznie?
• Czy wiesz, że ten lek postawił mnie na nogi w jeden dzień? Może na Ciebie też zadziała...

Pytania zmuszają do zastanowienia się. Tekst dzieki nim staje się bardziej atrakcyjny, ciekawszy, bardziej przemawia do odbiorcy. Jednak jak wymyślić pytanie, które przyniesie Ci największą korzyść?

Niech odpowiedź na nie będzie pozytywna. Czyli niech na pytanie będzie można odpowiedzieć tylko TAK! - Czy też masz dość płacenia wysokich składek na ZUS? Chcesz wiedzieć, jak je zmniejszyć o połowę?

Niech zawiera korzyść. W tym przykładzie korzyścią jest zmniejszenie płaconych składek.

Niech wizualizuje. Czy wiesz, jak możesz mieć pyszną pizzę z smaczny sosem pomidorowym, soczystym ananasem i pachnącą szynką na wybranym przez Ciebie cieście jeszcze dzisiaj?

Niech zawiera wyrazy takie, jak (wybierz w zależności od zapotrzebowania):

1. też - Czy Ty też chcesz z sukcesem zdać maturę wykorzystując kilka prostych technik nauki?
2. już - Czy już widziałeś stojące przed Tobą możliwości kariery?
3. jeszcze - Gdzie jeszcze możemy się spotkać?

Tytuły artykułów, książek czy ofert warto, by tworzyły pytania otwarte, tzn. nie można było odpowiedzieć tylko twierdząco czy przecząco.
Jak napisać wypracowanie na szóstkę w jedną godzinę?
Kiedy Twój biznes przyniesie zyski?
Co chcesz osiągnąć w najbliższym roku?

Jaka jest różnica pomiędzy cechą produktu a korzyścią?

Cecha: ta książka zawiera praktyczne porady na temat sprzedaży bezpośredniej
Korzyść: dowiesz się, jak zarobić na nowy samochód

{Cecha}, więc / i dlatego {korzyść}

Klient kupuje ze względu na korzyści dla niego - wskaż mu takie, które mocno do niego przemówią, a kupi. Wykorzystaj pytania, by przyozdobić Swoje teksty i sprawdzić, że staną sie bardziej personalne, interesujące i skuteczne!